昨今、話題のBtoBマーケティング領域で流行っている、ダイレクトコンタクトツールについて今回はお話ししていきます。ダイレクトコンタクトツールとは商談自動化、商談までリードタイムを短縮するのに役立つツールです。国内のダイレクトコンタクトツールは「ノンアポ」「クイッカー」「OPTEMO（オプテモ）」などが存在しますが今回は「ノンアポ」について解説していければと思います。
ダイレクトコンタクトツールとは？
ダイレクトコンタクトツールとは購買意欲の高いユーザーとその場で商談を始める事ができるアポなし商談サービスの事になります。従来の「資料請求」や「お問い合わせ」に流す形では、即時性の高いリードを拾う事ができませんでしたが、ダイレクトコンタクトツールを使えば購買意欲の高いユーザーとすぐに商談が可能になります。商談までのリードタイムも短縮できるのです。
ユーザーの関心が高まったタイミングで適切な情報を伝えることに成功すれば、
ユーザーの購買プロセスを進め、次のアクションに向かわせる絶好のチャンスとなります。
お世話になります。
渋谷のIT企業に勤めている。インサイドセールス担当です！
いきなりですが皆様下記の数字は何かわかりますでしょうか？
わかった人は鋭いですね。
買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませている
正解は
「BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。」
「The Digital Evolution In B2B Marketing」による
そう、貴社の商材のLPに到達する頃には、ほとんどの買い手の担当者が購入するつもりで訪れているという事です。
がしかし多くの企業は「まずは資料請求」やAIチャットサービスのみで対応されている企業が多いイメージです。
それは問題ではないでしょうか??
サイト訪問者は「資料請求」や「チャット対応」を求めてないのでは？
本日はLPによくある「資料請求」につい疑問を持ったので記事を書いてみます。
計り知れない損失① 資料請求はこちら
皆様もご経験があると思いますが、資料請求はこちらからダウンロードした
資料だけではわからない点が多すぎませんか？
さらにBtoBのSaas商材であれば細いUIなどを確認したいが詳細に記載がない。
これではサービスを導入しようとしている企業の理解は深まりません。
計り知れない損失1
■ 資料だけではサービスの本質は伝わらない。
■人によって解釈が違うため、認識に齟齬が生まれる事も。
■資料だけで受注はできない。
※BtoB商材の特性上、資料だけで受注が決まるなんて事はほとんどあり得ない。基本的には顔を見合って商談をしてから受注になる為、どの道商談が必要になります。
計り知れない損失② リード消滅
5分以内の架電は本当に適切ですか？
最近流行りの資料DLからの5分以内の架電ですが本当に適切なアプローチなのでしょうか。
・とりあえずダウンロードしてみた。
・自社サービスを模倣(参考)するために法人を装って資料請求した
・市場調査の為にダウンロードした。
などBtoBのサービスを展開している人は感じていると思いますが
上記のような、やや不純な動機の場合も少ないないでしょう。
また、「5分以内の架電だーーー！」としつこく何度も知らない番号から架電してもユーザー側を刺激してしまい逆効果になり結局アポは取れずリード消滅なんて事もありませんでしょうか。
計り知れない損失2
■ 5分以内に架電も繋がらない事が多々ある。
■知らない番号から何回もかかってくるのでやや敬遠してしまう。(ユーザー側)
■結局、繋がらずリード消滅。
BtoBマーケティングの変えていくべき商習慣。
変えていくべき商習慣。
見込み客👨：情報収集は完了したので、
「先方の担当者と打ち合わせをし、細部を確認後サービス導入したい。」
さっさと繋いでほしいが担当者に繋がるまで時間がかかる。。。
前述しましたが、BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。
であれば、営業担当者に繋がるまでこんなにリードタイムが長くて良いのでしょうか？
従来：担当者に繋がるまでに時間がかかる。
↓↓↓↓↓↓
ノンアポを設置していると
■カレンダーと同期して空いてる時間で商談を受付ける事が可能
■ 商談までの時間を大幅短縮。
■お客様の懸念点はその場で払拭。
■電話ではなく実際に顔を見て話す事ができるので安心感がある。
■ インサイドセールスの再架電無限ループを回避できる
■その日に商談ができる為リードタイムが短くなる。
※BtoB商材の特性上、資料だけで受注が決まるなんて事はほとんどあり得ない。基本的には顔を見合って商談をしてから受注になる為、どの道商談が必要になります。
であればノンアポを使って商談を受け付ける体制を築きませんか？
サイトに設置すればその場ですぐに商談が始められます。
1,サイトにノンアポを設置
2,ユーザーが商談相手を選択
3,すぐに商談が始まります。
ユーザーの関心が高まったタイミングで商談が始まるので、先延ばしにせず次のアクションへ促す事ができます。
Googleカレンダーと同期ができる為、空いてる時間で商談を受付
ずっとサイトに張り付いていなくてはならないのか？と思った方もいるかもしれませんが、そんな必要はありません。
カレンダーと同期ができるので空いてる時間で商談を受け付ける事が可能です。
実際にどんな感じなのか気になる方は下記から商談を受け付けております！
※カレンダーで予定が入っている場合はオンライン表示ではなくオフライン表示になります。
ダイレクトコンタクトツールの成果は？
ここまで読んで頂いた方で「で、成果はどんなもんなの？」と思った方もいらっしゃるのではないでしょうか。
結論からお伝えします。
CV率は50%となりました。
商材は BtoBのSaas 単価は月額3万〜25万
月間500UUのサイトで1ヶ月間の計測
ノンアポからの商談数→月6件
6件中3件が成約。 CV率 50%
※あくまで一例であり効果を保証するものではありません
前述した「BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませている」という事とそこまで乖離はなかったという事です。
受注率について詳しく確認されたい方はこちらから。
しかもこの3社の中には、誰もが知っているであろうとても大きな上場企業が含まれておりました。これは非常に嬉しい出来事ですね。
コストパフォーマンスも良好です。
ノンアポのご利用料金は
初期費用は無料。
6ヶ月契約 月額16,500/ID 円(税込み)
12ヶ月契約 月額9,900/ID 円(税込み)
法人の商談獲得単価は一般的に１商談 ：15,000~20,000円と言われております。(参考：リンク)インバウンド(お問い合わせ)での獲得単価は30,000〜100,000円になる事もあります。
この数字から考えると一件でも商談を獲得することができれば採算がとれてしまう可能性があります。
一件でも商談を獲得することができれば採算がとれる可能性があります。
ノンアポを体験してみたい方はこちらから↓
新年度は日程調整ではなく、ノンアポで
今年こそインサイドセールスの生産性をあげていきましょう！
AIフォームマーケティングとダイレクトコンタクトツールの相性の良さ。
ここまででダイレクトコンタクトツールのメリットはご理解頂けたと思います。
そこで更に、ダイレクトコンタクトツールの効果を最大限にしていく方法が「AIフォームマーケティング✖︎ダイレクトコンタクトツール」になります。
ダイレクトコンタクトツールとなぜ相性がいいのか？
上記のこの図の通り、「AIフォームマーケティング」は時間になったら一度に1000件から7000件まで短時間でアプローチすることができます。
更に予約機能があるので、例えば平日の午前中に1000件送信すれば大体何件くらいのトラフィックが集まる。という事が事前に予測が可能な為、ダイレクトコンタクトツールと相性が良いのです。
逆にその他広告と相性があまり良くない利用としてはトラフィックが集まる時間帯が予測できないからです。
他社のプラットフォームに依存しない所もメリットの一つです。
いかがでしょうか。
「AIフォームマーケティング✖︎アポなし商談」を有効活用し商談数を上げていけるイメージがついたのではないでしょうか？
ではここからはそれぞれのSaasのご紹介になります。
予約送信が可能なAIフォームマーケティングSaas「リードダイナミクス」
リードダイナミクスの特徴
・営業NG文言自動検知、除外
・RPAではなく純粋なAIを搭載
・送信完了にのみ課金(送信完了のみ送信可能件数から差し引きます)
・フォームに送れなかった理由を詳細に明記
・予約機能搭載(一度に最大7000件送信可能)
・1000件分の送信処理は約20分で完了
・ミニマムプランは月額3.3万円から
詳しくはこちらから↑
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ありがとうございました。
