お世話になります！
いつもnoteを読んで頂きありがとうございます！
普段渋谷のIT企業に勤めているインサイドセールス兼BtoBマーケ担当です
法人向けのリード獲得方法には様々な手法がありますが、今回は昨今話題のフォームマーケティングについてのお話です。
フォームマーケティングは費用対効果がよく様々な企業様が導入されておりますが、効果が出る企業ばかりではありません。
そこで今回は
「フォームマーケティング」で成果が出ない企業に多く見られる共通点についてお話しできればと思います。下記内容を改善すれば効果が高まるかも？
①文面に工夫がされていない。
うまくいっていない企業の多くは文面に全く工夫がないです。
例えば
・つらつらと商材の説明があり、文面が長い
・結局そのツールを導入するとどんな効果が得られるのかわからない。
・商談できる日程の提示がない。
・導入社数など具体的なセールスポイントがわかりにくい
・返信したくなるようなワードが入っていない。
メールを受け取った側の事を考えておらず、とりあえずルーティン作業として送信している企業様が多いです。
これは改善すべきです。
そこで下記のような例文を作成してみました。
営業文面を作成する時に気をつけてほしい点
参考文面と一緒に解説していければと思います。
文面各所をそれぞれ解説して行きます。
広報、採用担当者様へ
ー今月限定！1ヶ月6000円で求人掲載が可能ですー
↑冒頭は一番大事です。
どの部署宛の連絡なのか？
期間限定的な要素、と定量的な
価値を訴求しましょう。
今回、貴社の採用業務の一部を弊社の〇〇採用メディアにて
ご支援させて頂きたくご連絡致しました。
↑何を支援する、何を改善する為のサービス(商材)なのか？
はわかりやすく記載しましょう。
特徴→現在120社以上の掲載実績と高い顧客満足度、
サービス内容で、効果の高い採用メディア提供します。
↑商材の実績や導入社数などの特徴や
具体的なセールスポイントは必ず記載しましょう。
サービスHP：https://test.com/
こちらオンラインにてお時間を頂くことは可能でしょうか。
3月29日 13時から19時（内30分~1時間）
3月30日 15時から19時（内30分~1時間）
3月31日 13時から19時（内30分~1時間）
ご返信お待ちしております。
↑全てを文章で訴求するのは伝わりずらい為
サービスの価値を訴求できるLPやPDFは必ず
用意しておきましょう。クリエイティブには投資
した方がアポ率が高まります。
(クリック計測などのURLは迷惑メールボックスやクリック率低下になりやすい為お勧めしません。)
↑予め打ち合わせ日程の候補を提示しておくと
一回のラリーで終わるので返事をもらいやすいです。
②LPやサービスサイトのクリエイティブが洗礼されていない。
正直クリエイティブを軽視している企業とても多いです。。。
フォームマーケティングの特性上、まずは文面を確認し→その後興味がありそうならLPにアクセスします。
なので、文言の次に大事な要素になります。
ですが手を抜いている企業多すぎます。。。。😭
まさに、安物買いの銭失いです。
これ見て欲しいです→https://www.youtube.com/watch?v=KMlJfeh7b6A
お客様にとっての入り口になるLP がダサく訴求内容がわかりずらかったらどんなにフォーム営業しまくってもアポは取れません。
wpなどで簡単に作れる時代ではありますがデザインに自信がないのであれば
、web制作会社などに必ず依頼しましょう。
ここもポイントですが適当に発注先を選ばない事も重要です。
かつ、予算は最低でも30万から50万円くらいはかけてサービスページを作りましょう。(スタートアップなどで予算がない場合はstudioなどがおすすめです)
洗礼されているLPの参考までに
新規アポは最短10分で取れます|フォーム営業自動化Saas「リードダイナミクス」リードダイナミクスは、営業におけるリード獲得の成果に対し、最大限フォーカスした フォーム営業自動化ツールです。新規開拓営業lead-dynamics.com
ざっとですが下記内容がしっかりわかるLPだと良いです。
・企業のどの部署宛のサービスなのか？
・何を解決するサービスなのか？
・利用する事でどのような恩恵を受けられるのか？
・サービスの特徴は？(他社より優れいるポイント)
・使い方が簡単にわかる内容が書かれているか?
・導入事例(あれば)
・サービスの料金プラン
上記は必須項目と言っても良いくらいです。
2回目ですが重要なので伝えます。LPデザインはお客様の入り口です。印象次第では成果につながる場合も、明暗を分ける部分なのでしっかりと投資しましょう。くれぐれも適当に作らないでください。
③そもそも送る件数が少なすぎる。
さてここまででフォームマーケティングを行う準備ができました。
送信作業を始められます。
👱♂️「さあ、やるぞー」
↓
100から200通送信
↓
👱♂️「あれ、全く返事がないぞ、、、、。違う施策に変更するか」
上手くいっていない企業の特徴として送信数がそもそも少ないです。
このフォームマーケティングにおいて1000送信というのはかなり小さい数字です。平均アポ獲得率: 0.1〜1%と言われているので 最低でも月々3500から5000件は送信すべきです。
アポ率を高めるtipsについては下記にまとめてます。
もちろん人力で3500から5000件を送信するのは工数がかかるし現実的ではないのでSaasを使って自動送信する事をお勧めします。
時間をお金で買いましょう。ビジネスの鉄則です。
④インターン生やクラウドワーカーさんを使っている。
実はアポイントが取りやすい時間帯があります。
送信する時間帯は適切ですか？
結局フォーム営業すべき最適な時間帯はいつなの？
早速結論↓
月曜日を除く平日の午前中(8時から11時)がお勧めです。
理由について
ターゲットクライアントがメールを捌く時間だからです。会社員をされた事があればわかると思いますが月曜日を除く平日の午前中は最もメールボックスを見る時間が長くなります。
なので、アポ獲得率を上げるにはその時間帯に新着メールでアプローチする必要がございます。
月曜日を除く平日の午前中に送る事によってアポの獲得率が0.5%から0.9%に変化した企業様もいらっしゃるくらいです。
人間で送っている場合、離職につながる事も
この時間に1000件を処理するのは難しいでしょう。以上の理由からワーカーさんに依頼するのは安くても得策とは言えないです。
さらにこの単純作業をインターン生にやらせてる企業が存在します。。。
1000件を人力で送信する場合、気の遠くなる作業ですし正直工数の無駄です。単純作業をインターン生にやらせていると離職に繋がることもあります。
・工数がかかる
・アポ率が低い
・離職に繋がる
まさに負の連鎖です。
人力で行っている企業は速やかに辞める事をお勧めします。
皆さんもお問い合わせフォームを通じて営業された経験があると思いますが人力で入力するのはとても時間がかかりますよね？
その作業を自動化してくれるのです。
少しだけ特徴をお伝えします。
リードダイナミクスの特徴
・営業NG文言自動検知、除外
・RPAではなく純粋なAIを搭載
・送信完了にのみ課金(送信完了のみ送信可能件数から差し引きます)
・フォームに送れなかった理由を詳細に明記
・予約機能搭載
・1000件分の送信処理は約20分で完了
・ミニマムプランは月額2.5万円から利用が可能。
人力で1000件送ろうと思うと大変ですよね？ その必要はありません。AIが全て作業を代行してくれます。
詳しくはこちらから↓
⑤ずっと同じ担当者で送っている。
同じ文面を何度も送っても意味がありません。PDCAを回しておりますか？
正直、同じ担当者で同じ会社に何回も送って効果はありません。
テレアポもそうですが、A担当者よりB担当者の方が同じ商材なのにも関わらずアポを沢山取れたりします。
フォームマーケティングでもこれば同じ事がいえます。同じ商材でも送る文面を変えたり、送る担当者を変えたりする事でアポに繋がる事があります。
また、同じ商材でも送る文面を変えたり、送る担当者を変えたりするれば、同じ営業リストでも有効活用する事ができます。
同じリスト、同じ商材でも文面と送信する担当者をローテーションしていく事が大事です。
この作業をワンクリックでできるツールがございます。
送信担当者は5名までテンプレ化する事ができ、営業の文章パターンは合計15パターンまでテンプレ保存が可能です。
⑦ターゲットリストを細かく設定しすぎている。
過度なターゲティングは機会損失になる事も。
一度ターゲティングを外す事で
自分達の知らない所にニーズがあり、
新たなビジネス価値を生み出す事に直結する事がありました。弊社Saasは基本的にBtoBの商材を持っている企業様に導入を進めておりましたが、toC向けに商材を展開している企業にも需要があったのです。
例えば
・ホテルを運営している会社（福利厚生としてワーケーションプランを展開）
・旅行会社（福利厚生としてワーケーションプランを展開）
・音声プラットフォームアプリを提供している会社(法人プランを展開)
・オンライン英会話を提供している会社(法人プランを展開)
・スペースシェアリングプラットフォーム運営会社
これは想定外で、全くのノーマークでしたが、実際にこのような企業様に導入頂きました。
一度フラットに考えてみて、ターゲットを広くとってフォームマーケティングを実施する事をお勧めします。過度のターゲティングは機会損失に繋がる事もあります。
「この人たちは顧客ではない」とエクスクルージョン（排除）しないことで、あらゆる可能性を踏まえて価値を届けるべきである。そして、そうすることで、新しい価値やビジネスが生まれてくる
以上のことから、まずはターゲットを広く取り、できるだけ多く送信する事をおすすめします。
番外編(商談化率を高めるおすすめのTips)
「AIフォームマーケティング」✖︎「ノンアポ」で即商談化。
さらにこのAIフォームマーケティングと相性がとてもよく、更に商談化を促進する施策がこの「ノンアポ」です。
アポ取りではなく、即商談です！まさにノンアポです。
なぜAIフォームマーケティング✖︎「ノンアポ」の相性が良いのか？
それは
AIフォームマーケティングの予約機能を使い予めLPにトラフィックが集まる時間帯を予測でき、
「即時性の高いリード」を獲得できるからです。
上記のこの図の通り、「AIフォームマーケティング」は時間になったら一度に1000件から7000件まで短時間でアプローチすることができます。
更に予約機能があるので、例えば平日の午前中に1000件送信すれば大体何件くらいのトラフィックが集まる。という事が事前に予測が可能な為、RBMと相性が良いのです。
逆にその他広告と相性があまり良くない利用としてはトラフィックが集まる時間帯が予測できないからです。
他社のプラットフォームに依存しない所もメリットの一つです。
いかがでしょうか。
「AIフォームマーケティング✖︎アポなし商談」を有効活用し商談数を上げていけるイメージがついたのではないでしょうか？
「ノンアポ」の費用対効果も良好です。
年間契約であれば月一万円以下の予算で使う事ができますので一件でも商談になればペイできてしまうのです。
設置事例 500UU(ユニークユーザー) のサイトに設置。1ヶ月間で6商談獲得。
今すぐに商材について「今すぐ細かい内容を聞きたい」「今すぐツールを使いたい」という即時性の高い見込み客(リード)を拾う事ができたので商談数が上昇。
月間6商談取得しております。決して多くない数字ですが、月間6商談というのは500UU(ユニークユーザー)での結果になりますので、
UU数が多いサイトであれば更に効果的でしょう。
詳しくは
ノンアポ商談システム|インサイドセールスを効率化。「ノンアポ」ならその場で訪問商談が可能です。ノンアポは、webサイトに訪れたお客様にその場で商談が始められるツールです。お客様の「ちょっと質問したい」をリアルタイムでnon-appoint.com
ただ毎日思考停止でかけまくっておりませんか？
努力は方向性を間違えると大変なことになります。
目的は電話をかけまくる事ではありません、アポイントを取ること、商談を創出する事が目的です。
一度冷静になって考えてみても良いかもしれません。
以上です、最後まで読んで頂きありがとうございした。ではまた🍒
