ホワイトペーパーマーケティングは効果は？早速ですが、BtoBマーケティングいおける「57%」この数字は何を表しているかわかりますでしょうか？今回はホワイトペーパーマーケティングを辞めたら受注率が50%になった事について解説していきます。
ピントきた方はさすがです。
ちなみに私は全くわかりませんでした。😭
ではいつも通り結論から。
「BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。」
https://twitter.com/ferretplus/status/1531047742541283329?s=21&t=g7YG5szXvRCydsE8mDf4Yw
そう、貴社の商材のLPに到達する頃には、ほとんどの買い手の担当者が購入するつもりで訪れているという事です。
それなのに「まずは資料請求」やAIチャットサービスのみで対応されている企業が多いイメージです。
正直かなり勿体無いですね、、、
サイト訪問者は「資料請求」や「チャット対応」を求めてないのでは？
本日はLPによくある「資料請求」につい疑問を持ったので記事を書いてみます。
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わざわざ「資料請求」をさせる事は本当に必要なのか？(ホワイトペーパーマーケティング)
まずはデメリットを挙げてみる。
・資料だけではサービスの本質は伝わらない
・サービスのコアな部分を模倣される可能性がある。
・サービスを模倣するために法人を装って資料請求する人が多い。
・市場調査の為に「資料請求」する人も多い。
・とりあえずダウンロードしてみか！くらいの軽い気持ちで資料請求する人が多い。
・資料請求後にすぐインサイドセールス担当から電話がかかってくるので少しうざい
と、BtoBのサービスを展開している人は感じていると思うが、まあまあ出てくる。。。。こうなると
という疑問が出てくる。
現在のBtoBサービスを拡販していくフロー
一旦現象のサービスを拡販していくフローを整理しておく。
最も多いのは
「LPを作成」→「広告運用」→「LPにて資料請求」させる→「インサイドセールスが電話」→「日程調整」→「アポ」をとる。
この流れが一般的だろう。
さらに「資料請求」した理由がただの市場調査だった場合は最悪ですよね。
これは良い顧客体験なのか？
・・・・・・。
「資料請求」をするユーザーはホットリードである。は都市伝説
実は「資料請求」をするユーザーはそこまでホットリードではない気がする。
弊社でも資料請求されたお客様に追いコールをするが、ほとんどの確率で下記の理由である。
・市場調査の為に「資料請求」した。
・とりあえず資料請求してみた！くらいの軽い気持ちで資料請求
実際に弊社の場合は「資料請求」から契約に至る企業はそこまで多くなかった。(現在はフローを改善ずみ)
中にはもちろんサービスについて深く知りたいというお客様もいる。
逆に「資料請求」を飛ばしてしまうのはどうか？
前述した通り、LPに着地させて「資料請求」させてアポをとる方法ではホットリードでもないし、手間はかかるし、リードタイムは長いしデメリットが多い。
では「資料請求」を飛ばしてしまうのはどうか？
正直、購買の意思決定をしているのに資料請求しかできないのはユーザーにとってかなり不満な事である。
できるだけ早く「担当者」と繋がり購買の申請をしたい。
今のフローでは商談までが長すぎるのだ。
であれば
「資料請求」のフローを飛ばしてwebサイトに訪問した際にすぐに担当者にヒアリングできる体制を作れば良いのではないだろうか。
「資料請求」を飛ばしてアポなし商談をした場合のメリット。
メリットを挙げてみる。
・電話ではできないUIや細かい仕様を画面共有で共有ができる。
・お客様の懸念点はその場で払拭。
・電話ではなく実際に顔を見て話す事ができるので安心感がある。
・資料だけが先にいきサービスのノウハウが漏れる事はない。
・アポイント設定の為の電話やメールを送る作業がなくなる。
・その日に商談ができる為リードタイムが短くなる。
・インサイドセールスの業務が効率化される。
思い切って弊社はノンアポを使って資料請求フローをやめました。
結果：「資料請求」したユーザーよりもホットリードである。
弊社もホワイトペーパーマーケティングは実施した事があり
比較メディアに月額費用を支払って掲載して頂き行いました。
やはり資料請求とは前述の通り「市場調査」や「とりあえず」などの理由が多いです。
結果 月に５件ダウンロードがありましたが、5件中4件は「市場調査」や「とりあえず」でした。
これをホットリードと言えるでしょうか。。。。？
逆に「資料請求」を飛ばしてアポなし商談システムで即座に営業担当に繋がる仕様に変更しました。
アポなし商談システム経由で商談依頼してくるお客様は購買意欲が高いユーザーです。
商談依頼してくるという事は「資料請求」だけのユーザーとは違い、営業担当者とコンタクトを取りたい。ニーズを持っているユーザーなので、前向きな意思決定をしたいという事なのです。
ノンアポを設置してみた結果。
結果はノンアポからの受注率は50%ととなりました。
なぜ受注率50%になったのか？
私はこのノンアポ経由の商談に全てに対応しましたが、その際に「なぜ弊社のサービスに商談依頼をしたのか？」とノンアポ商談相手(見込み客)にヒアリングしました。
やはり皆さんおっしゃていたのは
✅比較サイトで御社のサービスが良いと思ったから。
✅検索して御社のサービスが出てきて他社よりクリエイティブがしっかりしていて使いやすそうと思ったから。
✅御社のnoteやオウンドメディアを見て機能が優れていると感じたから。
✅知人の口コミから御社の商材が優れていると感じたから。
という理由がほとんどだったのです。
そうです。
前述した「買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。」この通りだったのです。
前述した通り、すでに購入の意思決定をある程度済ませている事が実証できました。
BtoBの購入意思決定について、担当者はやはり事前に情報収集をしっかりやっているという事がわかります。
当然ですが、弊社も何かツールを導入する際は入念に調べます。
なので商談時は情報収集が済んでいる状態できているのです、それなら早く担当者と繋ぐべきですよね。
アポなし商談システム「ノンアポ」のご紹介。
ノンアポとは？
ノンアポは、webサイトに訪れたユーザーにその場で商談が始められるツールです。ユーザーにリアルタイムで繋がり商談することができます
webサイト、アプリをお持ちの方はすぐにお使い頂けます。
ノンアポ商談システム|インサイドセールスを効率化。「ノンアポ」ならその場で訪問商談が可能です。ノンアポは、webサイトに訪れたお客様にその場で商談が始められるツールです。お客様の「ちょっと質問したい」をリアルタイムでnon-appoint.com
導入後のイメージ
先ほどもお伝えしたが「BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれているとの事です。」
ということは「資料請求」や「チャット対応」ではなく、担当者に直接繋がる事が制約に結びつく最適な方法かもしれません。
毎日ノンアポに張り付いていないといけないの？
このサービスの特性上、1日中手を空けておかないといけないの？
という疑問が浮かんでくると思いますが、
もちろんそうではありません。
グーグルカレンダーの空き状況を同期できるようになっているので
空いてる時間を有効活用できます。
会議などで空いていない時は「オフライン」表示となり、ノンアポは受け付けないようになっております。
使い方は様々です。
色々な使い方がございます。
SNSを使う場合
1.個別アポなし商談URLをTwitterにシェア
#1on1面談 を行いたい場合 や #SES営業同士の情報公開をしたい場合など都度、日程調整は工数が無駄になりますので、即時性を求められる商談については簡潔に今すぐ打ち合わせをする事可能になります。
- 一般人が入ってこないよう、Gmailなどフリーアドレスは入力できないようになっております。(あくまで法人同士のアポイントになりますので)
- 商談前にどんな人なのか?スクリーニングができる。
商談依頼が入るとアポイント管理に陳列されるので、それを見て商談するかの判断ができます。
例えばこんな業界に適していると思います。
結構式場選びをその場でサポート
結婚式場を検討されているお客様の質問に対して即時に回答することができ商談担当者とお客様の間で密なコミニュケーションをとる事ができます
スペースシェアリング(不動産)の案内
サイトに訪れたお客様と即座にweb商談が可能な為、物件のピックアップや入居の可否連絡をスムーズに行えます。 また、オススメの物件などその場で提案する事が可能な為温度感が高いうちに商談をまとめる事ができます
BtoB Saasの機能説明
電話ではなかなか伝わりづらいUIや機能の部分をご案内できます。その場で商談が進む為、従来の「資料請求」されたら後追いで追いコールや日程調整の連絡なども不要になりインサイドセールスの業務を軽減できます。
SES営業同士の情報交換
電話ではなかなか伝わりづらい提案したエンジニアのスキルシートなどを見せながらご案内できます。その場で商談が進む為、案件がスピーディに進みます。
是非一度覗いてみて🍒
以上、最後まで読んでいただきありがとうございました。
