今ホットなアポ獲得率アップの施策「フォームマーケティング」ですが少し工夫を加える事によって受注率を高める事が可能です。今回はフォーム営業を自動化した際に受注率を高める方法についてお話ししていきます。
普段渋谷のIT企業に勤めているインサイドセールス兼BtoBマーケ担当の井崎です！✨
前回の記事が思ったより反響頂いていてとても嬉しいです！😭
これからも頑張ります。
本日は少しの工夫と施策で受注率50%だったBtoBマーケティング施策を大公開しようと思います！
「57%」この数字は何を表しているかわかりますでしょうか？
「BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。」
「BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。」
そう、貴社の商材のLPに到達する頃には、ほとんどの買い手の担当者が購入するつもりで訪れているという事です。
それなのに「まずは資料請求」やAIチャットサービスのみで対応されている企業が多いイメージです。
正直かなり勿体無いですね、、、
サイト訪問者は「資料請求」や「チャット対応」を求めてないのでは？
すぐに営業担当者に繋いで欲しいのに、商談までの時間が長い事がユーザービリティの低下を招いている可能性があります。
わざわざ「資料請求」をさせる事は本当に必要なのか？
まずはデメリットを挙げてみる。
・資料だけではサービスの本質は伝わらない
・サービスのコアな部分を模倣される可能性がある。
・サービスを模倣するために法人を装って資料請求する人が多い。
・市場調査の為に「資料請求」する人も多い。
・とりあえずダウンロードしてみか！くらいの軽い気持ちで資料請求する人が多い。
・資料請求後にすぐインサイドセールス担当から電話がかかってくるので少しうざい
と、BtoBのサービスを展開している人は感じていると思うが、まあまあ出てくる。。
さらに商談まで長い時間待たされる。。。。これで思っていたサービスを違った場合はもう最悪です。。。
「資料請求」をするユーザーはホットリードである。は都市伝説
実は「資料請求」をするユーザーはそこまでホットリードではない気がする。
弊社でも資料請求されたお客様に追いコールをするが、ほとんどの確率で下記の理由である。
・市場調査の為に「資料請求」した。
・とりあえず資料請求してみた！くらいの軽い気持ちで資料請求
実際に弊社の場合は「資料請求」から契約に至る企業はそこまで多くなかった。(現在はフローを改善ずみ)
中にはもちろんサービスについて深く知りたいというお客様もいる。
「資料請求」を飛ばしてノンアポを設置。
前述した通り、LPに着地させて「資料請求」させてアポをとる方法ではホットリードでもないし、手間はかかるし、リードタイムは長いしデメリットが多い。
では「資料請求」を飛ばしてしまうのはどうか？
正直、購買の意思決定をしているのに資料請求しかできないのはユーザーにとってかなり不満な事である。
できるだけ早く「担当者」と繋がり購買の申請をしたい。
今のフローでは商談までが長すぎるのだ。
であれば
「資料請求」のフローを飛ばしてwebサイトに訪問した際にすぐに担当者にヒアリングできる体制を作れば良いのではないだろうか。
ノンアポについてはこちら↓
ノンアポを設置してみた結果。
結果はノンアポからの受注率は50%ととなりました。
なぜ受注率50%になったのか？
私はこのノンアポ経由の商談に全てに対応しましたが、その際に「なぜ弊社のサービスに興味を持ったか？」とノンアポ商談相手(見込み客)にヒアリングしました。
やはり皆さんおっしゃていたのは
✅比較サイトで御社のサービスが良いと思ったから。
✅検索して御社のサービスが出てきて他社よりクリエイティブがしっかりしていて使いやすそうと思ったから。
✅御社のnoteやオウンドメディアを見て機能が優れていると感じたから。
✅知人の口コミから御社の商材が優れていると感じたから。
という理由がほとんどだったのです。
そうです。
前述した「買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。」この通りだったのです。
前述した通り、すでに購入の意思決定をある程度済ませている事が実証できました。
BtoBの購入意思決定について、担当者はやはり事前に情報収集をしっかりやっているという事がわかります。
当然ですが、弊社も何かツールを導入する際は入念に調べます。
なので商談時は情報収集が済んでいる状態できているのです、それなら早く担当者と繋ぐべきですよね。
以上。
ノンアポを設置した事により、ノンアポ経由の商談は受注率が50%だったという話でした。
コスパも良好ですね。
あくまで参考値に過ぎませんがBtoBの商談創出にかかる金額は1.5万円から2万円と言われております。
なので、年間契約であれば1id月額の利用料が一万円を切るのでノンアポ経由で一件でも商談獲得できればペイできてしまうという事です。
気になった方は是非サイトを覗いてみてください。
ノンアポ商談システム|インサイドセールスを効率化。「ノンアポ」ならその場で訪問商談が可能です。 ノンアポは、webサイトに訪れたお客様にその場で商談が始められるツールです。お客様の「ちょっと質問したい」をリアルタイムで non-appoint.com
大前提ですが
・受注率50%というのは商材によりけりです。
・SEO対策、LPの作り込み、わかりやすいデザインなど最低限のことはしている結果になります。
・受注できること、受注率の向上につき如何なる保証も行うものではありません。
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