新規営業において、AI（人工知能）を活用することは、多くの企業にとって業務効率化や成果の向上に繋がる重要な要素となっています。本ブログでは、新規営業におけるAI活用の方法や、AIシステム導入の際のポイントについて詳しく解説いたします。AIを活用して、新規顧客獲得のプロセスを効率化し、競争力を高めましょう。
AIによって営業課題を解決できるのか？
近年、AI（人工知能）の急速な発展により、営業活動においても大きな変革が訪れています。AIは、様々な営業課題を解決し、効率的な営業活動をサポートする可能性を秘めています。この記事では、AIがどのように営業課題を解決するのかについて詳しく説明し、7つのよくある営業課題に焦点を当てます。
よくある7つの営業課題とは？
1. どこの会社にアプローチして良いか分からない
営業担当者は、どの企業が最も適切な顧客であるかを見極める必要があります。しかし、市場は複雑で、どの企業が本当に興味を持っているのかを特定することは容易ではありません。
2. 商談中の議事録記入の負荷
商談の際、議事録を記入することは重要ですが、手作業でこれを行うことは時間とエネルギーを消耗します。営業担当者は、商談に集中するためにこの負担を軽減したいと考えています。
3. 営業の進捗状況がわからない
上司やマネージャーは、営業の進捗状況を把握し、必要に応じてサポートする必要があります。しかし、営業担当者が正確な進捗情報を提供しづらい場合、効果的なサポートが難しくなります。
4. 案件情報を入力するのが大変
新しい案件を開始する際、詳細な情報を入力することは重要ですが、手動でこれを行うのは手間がかかります。効率的な方法が求められています。
5. 提案書の作成に時間がかかる
提案書は顧客にとって重要な資料であり、十分な時間をかけて準備する必要があります。しかし、提案書作成に費やす時間は、他の営業活動に充てるべきです。
6. 営業情報がバラバラ
営業活動には多くの情報が関与しますが、これらの情報が散在していると、効果的な意思決定やコミュニケーションが難しくなります。
7. 受注まで案件をどう進めて良いのか判断できない
案件を受注に結び付けるためには、適切なステップを踏む必要がありますが、何をすべきかが明確でない場合、受注までのプロセスがスムーズに進まないことがあります。
以上が、よくある営業課題の一部です。次に、AIを活用した具体的な解決事例を見てみましょう。
AIを活用した営業課題の解決事例
AI課題解決事例1. どこの会社にアプローチして良いか分からない
AIは、ビッグデータと機械学習アルゴリズムを使用して、企業の顧客候補を特定するのに役立ちます。AIは、過去のデータからパターンを抽出し、最も適切なターゲット企業を見つけるのに役立ちます。例えば、ある営業支援ツールでは、特定の業界や地域に焦点を当て、最適なリストを提供します。
AI課題解決事例2. 商談中の議事録記入の負荷
AIは、音声認識技術を活用して商談の議事録を自動的に生成できます。営業担当者は、商談中に話すだけで、AIが議事録を作成し、後で確認できるようになります。これにより、商談に集中できるだけでなく、後で重要な情報を見逃すことがありません。
AI課題解決事例3. 営業の進捗状況がわからない
AIは、顧客とのコミュニケーションログから情報を抽出し、営業の進捗状況をリアルタイムで表示できます。これにより、上司やマネージャーは、営業活動を追跡し、必要なサポートを提供するためのデータを手に入れることができます。
AI課題解決事例4. 案件情報を入力するのが大変
AIは、営業担当者が手動で入力する必要のある情報を自動的に収集できます。例えば、AIがメールやカレンダーのデータを分析し、案件情報を自動的に抽出することが可能です。これにより、時間と労力を節約できます。
AI課題解決事例5. 提案書の作成に時間がかかる
AIは、提案書の作成プロセスを自動化し、テンプレートを活用して効率的に提案書を生成できます。営業担当者は、提案内容に集中し、提案書の作成にかかる時間を大幅に短縮できます。
AI課題解決事例6. 営業情報がバラバラ
AIは、営業担当者がさまざまなプラットフォームやツールで収集した情報を一元化し、統合的なビューを提供します。これにより、情報が分散することなく、営業チームは効果的に情報を共有し、協力できます。
AI課題解決事例7. 受注まで案件をどう進めて良いのか判断できない
AIは、特定の案件に関するデータと過去の成功事例を活用して、次のステップやアクションプランを提案できます。営業担当者は、AIのアドバイスに従って、受注までのプロセスを効果的に管理できます。
これらのAI課題解決事例は、営業活動を効率化し、より効果的に顧客との関係を築くのに役立ちます。AIは、営業担当者の負担を軽減し、成果を最大化するのに貢献します。
新規営業活動へのAI活用事例｜リードダイナミクス
リードダイナミクスは、AIを活用して新規営業活動をサポートするSaaSの一例です。このAIツールは、上記で説明した多くの営業課題を解決するためにAIを活用しています。以下では、具体的な事例と特徴を紹介します。
問い合わせフォーム営業をAIで自動化
フォーム営業自動化Saasの「リードダイナミクス」をご紹介。
皆さんもお問い合わせフォームを通じて営業された経験があると思いますが人力で入力するのはとても時間がかかりますよね？
その作業を自動化してくれるのです。
少しだけ特徴をお伝えします。
リードダイナミクスの特徴
【国内トップクラスの送信スピード、送信成功率を誇ります。】■RPAではなく機械学習を施したAIがターゲット企業のお問い合わせフォームを検知し、 記入から送信まで全自動で実行可能。
■作業時間約3分で1000件アプローチ(予約機能を使えば一度に7,000件アプローチが可能です)
■1日の送信上限なし。プラン内の件数であれば何件でも送信可能です。
■SPA(シングルページアプリケーション)で構築されている為、滑らかに動く快適なUIになっており、 送信処理も全てクラウドで行う為、PCに負荷がかかりません。
■送信成功率 約70〜80%（弊社調査による）。
■機械学習を施したAIが送信するため日々送信成功率は向上していきます。
■フォーム付近の営業NG文言を自動検知し除外。1週間以内に送信している企業に送る際は注意喚起(アラート表示)
■送信失敗は送信可能件数から差し引かれません (選択されたプランの料金はいただきますが、 システム上は送信失敗は送信可能件数から差し引かれません）。
■送信できなかった場合の理由を送信結果の詳細に明記。 ※詳しくは、サービスサイトをご覧ください。
人力で1000件送ろうと思うと大変ですよね？ その必要はありません。AIが全て作業を代行してくれます。
AIを活用したことにより効率化、自動化させることが可能です。
新規営業手法のフォームマーケティングとは
問い合わせフォーム営業は、近年、多くのオンラインビジネスにおいて重要な営業戦略の一環として注目を浴びています。この戦略は、オンラインプレゼンスを持つ企業にとって、新しいビジネス機会を開拓し、収益を増やす手段として非常に効果的です。本記事では、問い合わせフォーム営業の基本から、成功するための戦略、具体的な手法まで、初心者でも理解しやすい形で解説します。
問い合わせフォーム営業の概要
問い合わせフォーム営業とは、企業のウェブサイトやオンラインプラットフォームに設置された問い合わせフォームを活用して、潜在的な顧客とコンタクトを取る営業戦略です。この戦略では、訪問者が興味を持ってフォームに情報を入力し、それを通じて企業との連絡が確立されます。問い合わせフォームからの営業アプローチは、伝統的な営業手法とは異なり、顧客が自発的に関心を示したケースに焦点を当てます。
メール営業との違い
結論、フォームマーケティングはメインのメールボックスに入りやすく、メールDMツールは迷惑メールボックスに入りやすいです。問い合わせフォーム営業とメール営業は、顧客とのコンタクトを取る方法として共通点がありますが、いくつかの重要な違いが存在します。まず、メール営業では企業がプロアクティブに潜在的な顧客にアプローチします。一方、問い合わせフォーム営業では、顧客が自分から情報を提供し、その後のコミュニケーションが開始されます。
また、問い合わせフォーム営業は、通常、ウェブサイトやオンラインプラットフォームで行われ、リアルタイムで顧客とコンタクトを取ることができます。これに対して、メール営業は送信から返信までのタイムラグがあることが一般的です。
さらに、問い合わせフォームからの顧客情報は、顧客自身が提供するため、正確で信頼性が高く、営業活動において有用です。これに対して、メール営業では、顧客のメールアドレスを手に入れるまでが課題となることがあります。
仕組みとメリット
問い合わせフォーム営業の仕組み
問い合わせフォーム営業の仕組みは比較的シンプルです。一般的な手順は以下の通りです。
- ウェブサイトやプラットフォームに問い合わせフォームを特定する: まず、HPの問い合わせフォームを見つけます。フォームには基本的な情報を入力してもらう欄が含まれています。
- 顧客の情報収集: 訪問者がフォームに情報を入力すると、その情報は企業に送信されます。この情報は後で営業活動に役立ちます。
- フォームからの返信: 企業は問い合わせフォームからの情報を元に、顧客に返信します。この際、顧客が興味を示した製品やサービスに関する詳細情報や提案を含めることが一般的です。
- コミュニケーションの維持: 問い合わせフォームからのコンタクトが確立されたら、顧客とのコミュニケーションを維持し、興味を持続させる努力が行われます。
問い合わせフォーム営業のメリット
問い合わせフォーム営業は多くのメリットを提供します。その中でも最も重要なメリットの一部を以下に示します。
- 低予算で始める事ができます: テレアポやSEO やリスティング広告に比べて低予算で新規営業を始める事が可能です。
- 顧客の自発的な関心: 顧客が問い合わせフォームを介して情報を提供するため、彼らは既に関心を持っています。これにより、顧客の購買意欲を高めるチャンスが増えます。
- リードの品質向上: 問い合わせフォームからの情報は正確で、資格のあるリードと見なすことができます。これにより、時間とリソースを無駄にしないようにできます。
- コスト効率の向上: 顧客が自分から情報を提供するため、アプローチコストが低く抑えられます。これに対して、他のアプローチ方法ではリードの獲得にコストがかかることがあります。
- マーケティング活動へのフィードバック: 問い合わせフォームからの情報を分析することで、マーケティング戦略を改善し、顧客のニーズに合わせたアプローチを構築できます。
- コロナ禍での有用性: 新型コロナウイルスの影響でオフィスでの対面営業が難しくなった時期においても、問い合わせフォーム営業はリモートでの営業活動を継続するための有力な手段となりました。
AI搭載Saasを導入して属人化をなくし組織を更に強くする
テレアポは属人性が高い?
大前提テレアポを完全に否定している訳ではありません。
もちろんガンガンアポを取ってくる得意な人もいるので手法としてはアリだと思いますがよくも悪くもテレアポは属人性が高いのです。
コミニュケーション能力が高い人はどんどんアポが取れると思いますが、そうではない人は中々取れません。。。
もしテレアポでガンガンアポが取れるエース社員がやめてしまったら一気にアポが少なくなってしまうのです、、、、
エース社員ももちろん人間です。
マネジメントする側からするとせっかく一人前に育てたエースが辞めて行ってしまう可能性もあるのです。
仕事ができる社員というのは当然独立しやすいスキルを持った方なので自分で起業するので辞めます。なんてことは多くあるとおもます。
では、テレアポ営業があまり得意ではない方はどのようにしてアポを取ればいいのでしょうか。
方法は簡単です。
テレアポではない方法を使えばいいのです。 BtoBマーケティングには様々な手法がございます。
AIフォームマーケティングなら属人化しない
実際にAIツール(リードダイナミクス)を導入した効果とは？
ここでは、実際の顧客の声を通じて、AIツールの導入と活用が営業組織にどのような効果をもたらすかについて説明されています。顧客のフィードバックは、AIツールの価値を示す重要な要素です。
最も費用対効果が高い選択肢だったと思います。
カスタマーサクセス・エクスペリエンス市場を牽引するOneBox株式会社のBtoB事業におけるマーケティング本部とCTOを兼任する鎌田様に、リードダイナミクスの活用についてお話を伺いました。
-リードダイナミクスを導入した成果は？
受注の獲得、サービス価値の検証ができました。優秀なシステムが送信をしてくれるLead Dynamicsは、最も費用対効果が高い選択肢だったと思います。また1回の送付で終わらず、フォーム送信を1つのメディア媒体として捉え、有効情報の送付を行い、リアクションを得ることもできました。
-リードダイナミクス導入の経緯、使用方法、感想等を教えてください。
新規事業を立ち上げるにあたり、アウトバウンドで初期ユーザーの獲得を検討しました。
カオスマップや類似サービスを中心に連絡対象リストを作成し、Lead Dynamicsを活用し、サービスの問い合わせフォームに対してアポイントの依頼を行いました。いくつかの導線を活用し「私とお会いいただけたら、どのように有益な1時間になるか？」という視点を重視し、どのようにアポ時間対効果を提示することができるのか、どのようにするとお会いいただけるのか？という問いと向き合い続けました。
市場に対してどのようにサービスを浸透させていくのか、マーケティングの施策は非常に重要なことだと思いますが、そのなかでLead Dynamicsは有効な施策であり、費用対効果が高い選択肢だったと感じています。
以上。ありがとうございました！
引用：https://lead-dynamics.com/customer.html
ITリテラシーが低い人材でも使いやすいインターフェースです。
営業支援事業を行う株式会社CRBの執行役員 飯田様に、リードダイナミクスの活用についてお話を伺いました。
-リードダイナミクスを導入した成果は？
Lead Dynamicsを利用したことで得られた成果は2つあります。
1つは、フォーム営業における業務効率化。それまでの当社は人力送付のみしか行っていなかったので、送付数を増やす＝人材採用でしたが、自動送付システムを導入したことで採用、教育コストがカットされ且つ短期間での送付数を何倍にも上げることができました。
2つ目は、ITリテラシーが低い人材でも使いやすいインターフェースです。システム導入をすると使いこなせるまでに時間が掛かるという課題がありましたが、LeadDynamicsは、とても使いやすく業務への落とし込みにも時間が掛からずとてもスムーズに導入ができました。
以上。ありがとうございました！
より確度の高い営業活動ができるようになりました。
法人向けパソコンサポート、社内IT環境のサポート・人材派遣・Web制作・各種販促物制作などを行う企業、株式会社アストンのインサイドセールス担当 正林 様に、リードダイナミクスの活用についてお話を伺いました。
-Lead Dynamicsを導入した成果は？
今までリード顧客を獲得するためにメール送信や、電話での営業を行ってきました。Lead Dynamicsを利用することでCSVをアップロードするだけで自動的に数百、数千の企業にアプローチができるため、工程を大幅に削減することができました。削減できた分は、送信した企業の分析に充てることで、より確度の高い営業活動ができるようになりました。
-Lead Dynamics 導入の経緯を教えてください。
きっかけは、お客さまの購買活動が従来のように「問い合わせをした後に検討をする」のではなく「検討をした後で問い合わせをする」というように変化が出てきたことが背景にあります。
その背景から営業活動をインサイドセールスとしてとらえ直した際に、単にアポを取ることを目的とした活動ではなく、アプローチをした上で継続的な情報提供をする必要があると考えるようになりました。
実際に様々な企業がお問い合わせについて、電話窓口やアドレスを公開することが少なくなり、問い合わせフォームからアクセスを試みる必要が多くなったことから従来の営業方法に限界を感じる部分もありました。
潜在的なビジネスパートナーや顧客を特定し、積極的な営業活動を展開することができるという点でLeadDynamicsは弊社のニーズにマッチしたサービスだと確信をしております。
以上。ありがとうございました！
営業にAIを使った具体的な活用方法やメリット
AIを営業活動に活用する具体的な方法やメリットについての情報が提供されています。これにより、AIの導入に興味を持つ読者は、その潜在的な価値を理解できます。
チャットボット等による業務効率化
チャットボットなどのAI技術を活用して、業務効率化を図る方法について説明されています。自動化されたタスクの例やメリットについても触れられています。
どの商品がどの市場（客）に売れるか、ターゲット精度を向上
AIを使用して、どの商品がどの市場や顧客に最適かを特定し、ターゲットの精度を向上させる方法について説明されています。市場分析の精度向上は、営業戦略の成功に寄与します。
商談の音声の分析による、評価と改善案提示による営業の質の向上
音声データを分析し、商談の評価と改善案を提示する方法について説明されています。これにより、営業の質が向上し、成功率が高まります。
AIを活用して営業を強化しよう！
AIを活用した営業支援ツールやサービス、成功事例などの情報が提供されています。これにより、AIの活用が営業活動にどのように貢献できるかが理解できます。
まとめ
このブログ記事では、AIを活用して営業課題を解決し、営業活動を効率化する方法について詳しく説明しました。AIを導入することで、顧客の特定、議事録の記入、進捗状況の把握、情報の収集、提案書の作成、情報の一元化、受注までのプロセス管理など、多くの課題が解決可能です。さらに、AI搭載SFAの導入事例や成功事例も紹介しました。AIを活用して、営業組織の効率性を向上させ、より成果を上げるために活用しましょう。
