米国のコーポレート・エグゼクティブ・ボードが発表したThe Digital Evolution In B2B Marketingの中で「BtoBでは顧客の購買プロセスの57％が、営業担当者に会う前にすでに終わっている」という事実。BtoBマーケティングにおいては、見込み客は購買プロセスの57％が、営業担当者に会う前にすでに終わっているというデータが出ている。見込み顧客の関心が最も高い瞬間は「HPから問合せを行うタイミング。」そこから商談まで1週間あくとモチベーションは低下、さらに社内情勢の変化によりサービスが不要となることも。
まさにこの図の通りである。
お世話になります！
渋谷のIT企業に勤めている。インサイドセールス担当です！
いきなりですが上記を踏まえてダイレクトコンタクトツールを設置する事でどれだけ優位になるか解説していきます。
そもそもダイレクトコンタクトツールってご存知ですか？
例えばこのサイトの
右下に設置されている先方の営業担当者とダイレクトに繋がるコンタクトツールの事です。
今回はこのダイレクトコンタクトツールを営業資料に設置する事で営業資料を見ているユーザーとその場で商談が可能になる方法と「57%は意思決定を済ませてLP/HPに訪れている」という事実。についてお話ししていきます。
※やや前説が長いので完成形をこちらに載せておきます。
- ダイレクトコンタクトツールとは？
- 買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませている
- BtoBマーケティングの変えていくべき商習慣。
- サイトに設置すればその場ですぐに商談が始められます。
- ホワイトペーパーや営業資料に設置すれば購買意欲の高いタイミングで接触することができます。
- Googleカレンダーと同期ができる為、空いてる時間で商談を受付
- ダイレクトコンタクトツールをサイトに設置したメリット。
- 「資料請求」したユーザーよりもノンアポ経由のユーザーの方がホットリードである!?
- ダイレクトコンタクトツールからの受注率は50%ととなりました。
- 本題：ダイレクトコンタクトツールを営業資料に設置する方法
- 手順１：まずは営業資料をPDFファイルに変換します。
- 手順２：PDF→HTML化するコンバートする。
- 手順3：ダイレクトコンタクトツール「ノンアポ」を導入する。
- 手順４：ノンアポで出力したタグを用意したHTMLに貼る。
- そもそも、サイトへの集客が足りていない人はまずはAIフォーム営業がおすすめです。
ダイレクトコンタクトツールとは？
そもそもダイレクトコンタクトツールってなに？という方も多いはずなのでまずは解説をしていきます。
いきなりですが皆様下記の数字は何かわかりますでしょうか？
わかった人は鋭いですね。
買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませている
正解は
「BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。」
「The Digital Evolution In B2B Marketing」による
そう、貴社の商材のLPに到達する頃には、ほとんどの買い手の担当者が購入するつもりで訪れているという事です。
前述しましたがまさにこの図の通り。
【インサイドセールスTips】
顧客の関心が最も高い瞬間は問合せしたタイミング。そこから商談まで1週間あくとモチベーションは低下、さらに社内情勢の変化によりサービスが不要となることも。IS部門がそこにきちんとアプローチできると確度の高いまま商談に持ち込めるのでタイミングは重要。
がしかし多くの企業は「まずは資料請求」やAIチャットサービスのみで対応されている企業が多いイメージです。
それは問題ではないでしょうか??
サイト訪問者は「資料請求」や「チャット対応」を求めてないのでは？
そこで登場するのがダイレクトコンタクトツールです。
多くのBtoB向けのサイトでは
「LPを作成」→「広告運用」→「LPにて資料請求」させる→「インサイドセールスが電話」→「日程調整」→「アポ」をとる。
この流れが一般的だろう。
「資料請求」した理由がただの市場調査だった場合は最悪ですよね。
正直、購買の意思決定をしているのに資料請求しかできないのはユーザーにとってかなり不満な事である。
できるだけ早く「担当者」と繋がり購買の申請をしたい。
このような即時性の高いリードに即座に対応できるのがダイレクトコンタクトツールなのです。
BtoBマーケティングの変えていくべき商習慣。
変えていくべき商習慣。
見込み客👨：情報収集は完了したので、
「先方の担当者と打ち合わせをし、細部を確認後サービス導入したい。」
さっさと繋いでほしいが担当者に繋がるまで時間がかかる。。。
前述しましたが、BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。
であれば、営業担当者に繋がるまでこんなにリードタイムが長くて良いのでしょうか？
従来：担当者に繋がるまでに時間がかかる。
↓↓↓↓↓↓
ノンアポを設置していると
■カレンダーと同期して空いてる時間で商談を受付ける事が可能
■ 商談までの時間を大幅短縮。
■お客様の懸念点はその場で払拭。
■電話ではなく実際に顔を見て話す事ができるので安心感がある。
■ インサイドセールスの再架電無限ループを回避できる
■その日に商談ができる為リードタイムが短くなる。
※BtoB商材の特性上、資料だけで受注が決まるなんて事はほとんどあり得ない。基本的には顔を見合って商談をしてから受注になる為、どの道商談が必要になります。
であればノンアポを使って商談を受け付ける体制を築きませんか？
サイトに設置すればその場ですぐに商談が始められます。
1,サイトにノンアポを設置
2,ユーザーが商談相手を選択
3,すぐに商談が始まります。
ユーザーの関心が高まったタイミングで商談が始まるので、先延ばしにせず次のアクションへ促す事ができます。
ホワイトペーパーや営業資料に設置すれば購買意欲の高いタイミングで接触することができます。
ノンアポはホワイトペーパーや営業資料に設置することができる為、
ユーザー(見込み客)が資料を閲覧している際にその場で商談を受け付ける事が可能です。営業資料を見ているという事は何らか貴社のサービスに興味が湧いている状態、もしくは導入を進めたいタイミングの可能性が高いです。
まさに下記の内容です。
BtoBマーケにおいてはいかにタイミングをキャッチできるか？という部分がCVに関与してきます。
であれば、ホワイトペーパーや営業資料にダイレクトコンタクトツールを設置すべきなのです。
Googleカレンダーと同期ができる為、空いてる時間で商談を受付
ずっとサイトに張り付いていなくてはならないのか？と思った方もいるかもしれませんが、そんな必要はありません。
カレンダーと同期ができるので空いてる時間で商談を受け付ける事が可能です。
実際にどんな感じなのか気になる方は下記から商談を受け付けております！
※カレンダーで予定が入っている場合はオンライン表示ではなくオフライン表示になります。
ダイレクトコンタクトツールをサイトに設置したメリット。
メリットを挙げてみる。
・電話ではできないUIや細かい仕様を画面共有で共有ができる。
・お客様の懸念点はその場で払拭。
・電話ではなく実際に顔を見て話す事ができるので安心感がある。
・資料だけが先にいきサービスのノウハウが漏れる事はない。
・アポイント設定の為の電話やメールを送る作業がなくなる。
・その日に商談ができる為リードタイムが短くなる。
・インサイドセールスの業務が効率化される。
思い切って弊社はノンアポを使って資料請求フローをやめました。
「資料請求」したユーザーよりもノンアポ経由のユーザーの方がホットリードである!?
弊社もホワイトペーパーマーケティングは実施した事があり
比較メディアに月額費用を支払って掲載して頂き行いました。
やはり資料請求とは前述の通り「市場調査」や「とりあえず」などの理由が多いです。
結果 月に５件ダウンロードがありましたが、5件中4件は「市場調査」や「とりあえず」でした。
これをホットリードと言えるでしょうか。。。。？
逆に「資料請求」を飛ばしてアポなし商談システムで即座に営業担当に繋がる仕様に変更しました。
アポなし商談システム経由で商談依頼してくるお客様は購買意欲が高いユーザーです。
アポなし商談依頼してくるという事は「資料請求」だけ欲しいユーザーとは違い、営業担当者とすぐにコンタクトを取りたい。というニーズを持っているユーザーなので、前向きな意思決定をしたいという事なのです。
ノンアポを設置してみた結果。
ダイレクトコンタクトツールからの受注率は50%ととなりました。
結果はノンアポからの受注率は50%ととなりました。
前述した「買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。」この通りだったのです。
前述した通り、すでに購入の意思決定をある程度済ませている事が実証できました。
BtoBの購入意思決定について、担当者はやはり事前に情報収集をしっかりやっているという事がわかります。
当然ですが、弊社も何かツールを導入する際は入念に調べます。
なので商談時は情報収集が済んでいる状態できているのです、それなら早く担当者と繋ぐべきですよね。
本題：ダイレクトコンタクトツールを営業資料に設置する方法
さてここまで長くなりましたが、ダイレクトコンタクトツールの魅力についてご理解頂けたと思います。
このツールをwebサイトだけに設置しておくのはもったいないです。。。
営業資料にも設置して資料を見ている方と直接繋がりましょう！
完成イメージはこちらです。
営業資料のダイレクトコンタクトツールを設置することで資料を見てるユーザーの疑問や質問に即座に回答が可能ですし、ニーズの顕在層と商談になりやすいのです。
では手順を説明していきます。
使うツールは二つです。
・PDF→HTML化するコンバーター(無料)
・ダイレクトコンタクトツールのノンアポ
手順１：まずは営業資料をPDFファイルに変換します。
パワポでもGoogleスライドでも構いませんのでPDFで出力します。
手順２：PDF→HTML化するコンバートする。
先ほどDLしたファイルを
PDF HTML 変換。オンライン フリー — Convertio数秒でPDFをHTMLファイルへ変換する最良の方法。 100％無料で、安全、そして使いやすい！ Convertio — いconvertio.co
こちらのサイトやAdobeのアクロバット(有料)などでPDF→HTML化していきます。
手順3：ダイレクトコンタクトツール「ノンアポ」を導入する。
アポなし商談システム|インサイドセールスを効率化。商談まで最短20秒。「ノンアポ」ならその場で商談が可能です。商談まで最短30秒。もちろんその場で日程調整も可能です。ノンアポは、webサイトに訪れたお客様にその場でアポ無し商談が始めnon-appoint.com
コストパフォーマンスも良好です。
ノンアポのご利用料金は
初期費用は無料。
6ヶ月契約 月額16,500/ID 円(税込み)
12ヶ月契約 月額9,900/ID 円(税込み)
法人の商談獲得単価は一般的に１商談 ：15,000~20,000円と言われております。(参考：リンク)インバウンド(お問い合わせ)での獲得単価は30,000〜100,000円になる事もあります。
この数字から考えると一件でも商談を獲得することができれば採算がとれてしまう可能性があります。
一件でも商談を獲得することができれば採算がとれる可能性があります。
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手順４：ノンアポで出力したタグを用意したHTMLに貼る。
ノンアポで出力したタグをHTMLに貼り、FTPなどでサイトの任意のディレクトリにアップロードします。
そうするとこのように↓ダイレクトコンタクトツールが設置された営業資料が出来上がります。
もちろん、日程調整や電話を受け付けることも可能です。
今年こそインサイドセールスの生産性をあげていきましょう！
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ありがとうございました。
そもそも、サイトへの集客が足りていない人はまずはAIフォーム営業がおすすめです。
リードダイナミクスの特徴
・営業NG文言自動検知、除外
・1週間以内に送信している企業に送る際は注意喚起(アラート表示)
・RPAではなく純粋なAI(機械学習)を搭載
・送信完了にのみ課金(送信完了のみ送信可能件数から差し引きます)
・フォームに送れなかった理由を詳細に明記
・予約機能搭載(一度に7000件送信可能)
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引用：https://lead-dynamics.com
人力で1000件送ろうと思うと大変ですよね？
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※あくまで弊社事例になります。商談を獲得できること、商談獲得率の向上につき如何なる保証も行うものではありません。
※本サービスについて、特定の目的への適合性、商業的有用性、完全性、継続性等を含め、一切保証致しません。
