こんにちは、好きな四字熟語は「定時退社」です💓
どうも！5分でアポが取れる、AI営業Saas「リードダイナミクス」の営業担当深田です🎉
本日は↓
今年BtoBマーケティングにおいてトレンドになりそうな「CLG(コンテンツレッドグロース)」について
より効果をあげる為の意見をまとめてみました！
目次
- ザ・モデル方式導入による「CACの高騰」
- 「CLG（コンテンツレッドグロース）」とは？
- ただしCLG（コンテンツレッドグロース）にもデメリットがあります。
- 潜在的にニーズに突き刺させる「フォームマーケティング」
- フォームマーケティング自動化Saas「リードダイナミクス」とは
- 採用コストがかからない
- 予約機能でほぼ定時退社
- 新時代に適した属人化のない営業手法
ザ・モデル方式導入による「CACの高騰」
今回話の根幹にあるはザ・モデル方式導入した事による「CACの高騰」についてです。
分業による部分最適。結果として、CACの高騰へ
当たり前の話ではあるのですが、分業による効率化はCACの高騰と隣り合わせです。
基本的に「リード→アポ→受注」の流れにおいて、各KPIは売上目標（＝受注金額）から逆算されて設定されます。
その時に、受注数を倍にするには、リード数を倍にする必要があり、広告費と営業の人件費も倍になる。
▼イメージ
リード数100件→アポ数10件→受注数2件（アポ率10％・受注率20％）
↓（売上を２倍に伸ばしたい…‼︎）
リード数200件→アポ数20件→受注数4件（アポ率10％・受注率20％）
これだけ見ると「アポ率や受注率を上げればええやん、、」と感じますが、実際の現場ではアポ率や受注率は向上させるどころか、維持することで精一杯なケースも多いです。
その一番の原因が「常に人が増え続ける」ことです。
https://note.com/ryu___0609/n/n67b5e6d5fcaf
リード数、アポ数を増やすにはそれに伴い人財の確保も必要になってくる為
ザ・モデル方式では優秀な営業パーソンの獲得。採用費やマネージメントコストがかかりすぎるのです。
急拡大を狙うSaaSにおいては、一定CACが高騰してでも、規模の経済を働かせるために意図的に赤字を許容するケースが多いです。
https://note.com/ryu___0609/n/n67b5e6d5fcaf
大手企業や多額の資金調達をしているスタートアップでない限りこのような戦い方では運転資金が枯渇してしまうのです。
そして最悪の場合は、LTVに対してCACが見合わず、マーケ的にもどんどん打ち手がなくなってしまうのです。
その解決策として注目されたのが田中龍之介 | SAKIYOMIマーケ責任者さんが提唱されている「CLG（コンテンツレッドグロース）」」です。
このノートを見た時に私は激しく共鳴しました。
「CLG（コンテンツレッドグロース）」とは？
▼CLG（コンテンツレッドグロース）
・コンテンツがSNS上で拡散されることで、サービスの認知が広まる
・コンテンツのクオリティ（専門性）によって他社と差別化される
→有益性の高いコンテンツだからこそ、広告のCPAも圧倒的に低い
→結果的に、コンペのない指名受注が増える（アポ率/受注率⤴︎）
・コンテンツがクチコミ/紹介を生み、受注数が増え続ける
コンテンツマーケティングとの違いは？とよく聞かれますが、具体的な手法(how)ほぼ同義と言ってもいいかもしれません。ただ、概念としてのレイヤーは異なる認識です。
CLGは事業の成長戦略の中心にセールスではなく、プロダクトでもなく、コンテンツを据えることだと個人的には定義しています。
https://note.com/ryu___0609/n/n67b5e6d5fcaf
ザ・モデル方式では属人性が高く、労働集約型。
方やCLG（コンテンツレッドグロース）の考え方は
コンテンツがクチコミ/紹介を生み、受注数が増え続ける。質の高いコンテンツは、アポ率や受注率、解約率などファネル全体に影響範囲も拡大していくでしょう。
という事です。
中でも田中さんは「SNS」と「動画」が今後の鍵になるとおっしゃっておりました。
今までの「コンテンツマーケティング」は、SEOメインのオウンドメディアの運営”だけ”が実態としては多くみられました。
SEOの順位を上げるには多くの労力と時間がかかります。
SEOでリードを集めるとなると、これもまた優秀なコンテンツディレクターやライターを獲得しなくてはならず本末転倒です。
労力がかかるかつ、Google依存のSEOは良い記事コンテンツを書き続ければ順位が上がるわけでもありません。もちろん明日からSEOが有効でなくなるわけではありませんが、下火になりつつあるなと感じます。
ただしCLG（コンテンツレッドグロース）にもデメリットがあります。
追記：CLGのデメリットとは？
ありがたいことにたくさんの反響をいただく中でデメリットについての言及があったのでまとめると同時に考えてみました。
①コンテンツはアンコントローラブルな側面が強く、売上のトップラインを掌握しづらい
②そもそもコンテンツメーカーの採用やコンテンツ作成チームの組閣難易度が高い
③マス広告のような短期的なスケールには向かない(一定の時間がかかるケースが多い)
上記のようなデメリットも踏まえた上で、コンテンツを事業成長の主軸に据えたCLGによって全ファネルのKPIにレバレッジを効かせることを狙いつつ、同時並行でザ・モデル型のリードマネジメントをしながら売上のトップラインを意図的にコントロールしていくのが1つの事業の伸ばし方になっていくのかなと思います。
採用やコンテンツ作成チームの組閣難易度が高い
採用力のない企業や資金に余裕がない企業についてはここが難しい部分と思います。CACが低くなっても採用費が嵩むのではプラマイゼロです。
そこで提案したいのが「フォームマーケティング」です。
潜在的にニーズに突き刺させる「フォームマーケティング」
田中さんの記事にも書かれているように
一度、業界において「ノウハウの専門性がすごい」という第一想起をとってしまえば、サービス業において最も強力な差別化要因（Moat）になるでしょう。
https://note.com/ryu___0609/n/n67b5e6d5fcaf
CLGを使えば他社との強力な差別化を図る事ができるのが特徴です。
CLGをすぐに導入できる資金力のある企業であれば良いですが、採用力のない企業や資金に余裕がない企業については中々実施が難しいでしょう。
そこでおすすめなのが「フォームマーケティング」です。
フォームマーケティングも上手く使えば業界において第一想起を取ることができるのです。
理由は簡単です。
SEOとは違い、ニーズが顕在化する前にアプローチする事が可能だからです。
フォームマーケティングのメリット
・優秀な営業パーソン、コンテンツメーカーを獲得する採用費を削減できる
・潜在的なニーズにアプローチができる為、第一想起を取りやすい。
・CACを圧倒的に抑える事ができる。(1アポ2000から10,000円程度)
・立ち上げコストがほぼゼロ(メディアのように高額ではない)
・リードダイナミクスの予約機能を使えば全自動でアプローチ
・短期的なスケールにも向いている。
フォームマーケティング自動化Saas「リードダイナミクス」とは
採用コストがかからない
営業パーソンの内製化を実行していくとなると様々なリソースが必要になりますがリードダイナミクスなら自動でアポが取れる為採用コストを削減できます
予約機能でほぼ定時退社
一度に7000件の予約送信が可能です。月曜日に予約セットをしてしまえば後は放置していてもAI全自動でリード獲得をしてくれます。労働時間は短く、アポはより効率よく取る事が可能です。
新時代に適した属人化のない営業手法
各業種、業界は現在テレワークを実施しており電話を使ってアプローチが難しい為、フォームマーケティングが有効です。更に難易度の高いテレアポとは違い比較的ロースキルの方でもアポを獲得する事が可能です
詳しくはこちらから新規アポは最短10分で取れます|フォーム営業自動化Saas「リードダイナミクス」リードダイナミクスは、営業におけるリード獲得の成果に対し、最大限フォーカスした フォーム営業自動化ツールです。新規開拓営業lead-dynamics.com
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